原标题：不锈人物专访丨一路践行 一同成长 访张浦技术研究Center Solution Group长黄锦锋

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1997年，由韩国POSCO与江苏沙钢集团共同投资的张家港浦项不锈钢有限公司（下文简称张浦）正式成立。自这家久负盛名的钢铁集团邂逅中国20年来，张浦见证了中国不锈钢发展的心路历程，也伴随着合作伙伴一起成长，建立了深厚的情谊。

黄锦锋主席介绍

1998年毕业于江苏理工大学热加工设备及工艺专业后加入张浦，先后从事冷轧和炼钢的建设、生产技术管理工作，现任Solution marketing兼产品服务Group部长，其间于2002~2004年在韩国浦项工大攻读并取得材料学硕士学位。

—— 技术研究中心 ——

张浦技术研究中心下设研究开发Group，品质技术Group, Solution Group和产品服务Group。

主要负责产品研发、制造技术开发、产品应用技术开发、品质设计、品质管理、售后服务和客户需求应对；

在中国这个全球竞争最激烈的市场，为确保自身竞争优势，张浦始终把为客户提供特有产品和差别化服务放在重要位置，通过加强自身研发功能和与总部合作，开发新钢种和品牌产品，制定多种方案以实现与客户共同成长的理念。而ZPSS“Solution Marketing”成为了这种差别化战略的重要举措之一。

张浦倡导的“Solution Marketing”也就是解决方案营销，即钢材+应用技术+商业支持+亲密关系。从单纯的材料供应商转变为解决方案的提供商，为客户解决困难，与客户一起成长的一种新的营销方式，也是张浦从2015年起推行并始终坚持推进的营销方案。

新模式的普及往往也伴随着各种疑惑，今天大明钢铁网就带着小伙伴们的疑问走进张浦研究中心，一起来仔细“盘问”一下黄锦锋Group长，直面张浦“Solution Marketing”。

Q1:张浦只生产300系材料，“Solution Marketing”如何满足客户对于超纯铁素体的需求？

300系材料的确占据了张浦绝对多数的产能，也给业内带来了一种错觉。在这里也澄清一下，张浦不仅仅生产300系，有能力也始终在生产400系、双相钢及其他种类不锈钢材料。

谈到超纯铁素体，它作为400系材料中的“高端产品”，张浦拥有从炼钢到热轧再到冷轧的全流程体系，技术储备也是相当成熟的，但目前在生产设备上略显不足，导致超纯铁素体产品推广力度不强。但在装饰面板、建筑外装、电梯面板、水箱等行业客户接受度比较高，也一直在稳定化生产。

通过“Solution Marketing”战略，我们一方面对超纯铁素体的市场需求和竞争形势做了全面的调研；另一方面也掌握了客户对张浦加大超纯铁素体研发和生产的诉求。我们下一步将着力解决“设备短板”问题。通过投建VOD冶炼设备，解决超纯铁素体品质控制问题。关于技术方面，诸如409L、439、443、436L、441等品种张浦也一直在稳定生产，客户反响较好；另外有部分研发课题我们也是和POSCO总部合作开发，通过这种方式我们也得到了韩国方面的技术和人才支援。在解决“设备短板”后我们还将重点加强为客户提供应用技术的工作，改善和普及超纯铁素体焊接及其他加工技术要求，更好的推动材料的行业应用。我们有信心也有实力满足客户超纯铁素体产品的各项使用要求。

VOD等设备的投建对于张浦而言，不仅仅助力超纯铁素体的品质提升，对于张浦高性能奥氏体不锈钢更是如虎添翼，而高性能奥氏体不锈钢正是张浦差异化特色产品的重要组成部分。

Q2、张浦“Solution Marketing”在服务客户个性化需求方面的成功案例？

我们在客户个性化需求方面确实取得了一些成绩，尤其在和客户共同开发下游客户的实践中，我们开发了一系列差异化新产品，这些新产品实现了特定产业的私人化定制，也就是材料更符合其领域的应用，对特殊性能进行针对性改善，得到了下游客户的广泛认可。

这方面的工作我们主要基于三个层面：一是替代进口材料，比如我们研发的S31254、N80904、409Ni、EN1.4828、316Ti等；二是满足新兴产业需求对材料进行改善升级，比如无磁钢；三是应对国内增长行业的需求，比如调质不锈钢和免退火成型不锈钢等。

其实真正意义上的“Solution Marketing”包含但不局限于这三个层面的考量，在这里也仅仅是抛砖引玉，客户的切实需要是我们工作的方向和推动力，也希望客户多提诉求，张浦必将有求必应、使命必达。

Q3、“Solution Marketing”创建初衷及后续发展规划？

初衷其实很简单，中国不锈钢产业发展到今天已经占据了全球50%以上的产量，仅仅从提供材料这个角度来维护客户已不合时宜。你要锁定客户就必须提供给他更好的附加值和服务，无论是应用技术也好、商业支持也好、量身定制也好、联合开发也罢都是基于这个理念。通过这种方式和客户共同开发产品、共同开拓市场、共同发展并成长，这种情谊的羁绊才是巩固新时代伙伴关系的基石。

“Solution Marketing”在此背景下应运而生，它是快速应对客户需求和市场变化的方法论。以与客户的密切沟通和合作为基础，准确掌握客户真正需求的类型和特征，为客户推荐最适合的材料，不仅提供符合各类材料特性的加工、焊接等解决方案，还提供包括各产业材料趋势，与客户共同开发新材料等内容。

后续我们还将继续加强解决方案的营销功能，主要通过两个方面来加强：

一、加强研究开发方面的人员投入，夯实技术研究中心的研发基础

人才方面的引入一是通过对外招募，吸引人才扩充研发团队，目前已经招聘到了一位博士，今年还计划继续招聘4人，欢迎相关人才加盟张浦。

另一方面通过POSCO总部的人才支援，目前从韩国调任了一位技术副总和一位博士，品质方面也从韩方派遣了一位专家过来，后续预计还有1~2名全职博士赴任。他们在POSCO积累的丰富研发经验将助力张浦提升技术实力。除了全职以外还将通过与韩国合作课题开发的形式以出差或会议交流的方式进行短期人才交流。

同时我们也将加强国内产学研的合作，通过与高校、研究机构的合作来提升研发能力。

二、投建研发中心大楼、增置先进设备，改善技术中心研发软实力

研发中心大楼是继对脱硫、LF、VOD等冶炼设备进行改造投资后，张浦又一重大投资项目。设施选址等前期准备工作已基本就绪，预计于2018年12月正式启用。基础设施的预估投资接近900万元，设备分期投入总预算在1200万左右。目前部分国际领先的升级换代设备如电子探针和循环腐蚀试验机也已订购。相信设施和设备的投入必将进一步加强张浦的技术实力，“Solution Marketing”也将迎来新的使命。

非常感谢黄锦锋Group长接受我们的采访，相信大家也对张浦“Solution Marketing”有了新的认识，后续大明钢铁网也将与张浦研究中心保持紧密合作，为各位持续剖析报道。

2018年是张浦新一个20年的起始之年，以现有本源竞争力为基础，将公司打造成不锈钢产业领军企业是新一代张浦人的重要使命。“Solution Marketing”作为各项措施的缩影将助力使命的达成。让我们一起为张浦打CALL！

编 辑：任睿

摄 影：殷笑丹

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